大话通航之市场降魔篇-数据就是人品

日期:2014-10-31 09:02 作者:民航资源网

  民航资源网2014年10月30日消息:农历九月九日,我跟朋友登兴隆山,在峰顶望着群山感受一览众山小的境界,想到如今通航对市场这个拦路虎束手无策,其实我觉得在自己心里和老虎的后面有妖魔鬼怪,那么如何来分辨谁是精英,谁是妖魔鬼怪呢?就问我这个朋友某知名家电销售公司西北五省的销售总经理,他笑了笑说:数据就是人品。我不好妄加评论不同行业的市场理念,对于一个优秀的电器销售商来说,良好的业绩会通过数据显示出来,以此为依据可以对市场人员做最直观的评估。通用航空市场有更复杂性的特点,它不像电器销售那样下单出货就行,几乎每一个业务都要面对一份单独的合同单子,而且履行合同的过程更为复杂,这就要求通航市场具备更为科学的流程和更为严格的契约精神。数据作为衡量市场人员的一个标准,我们在添加了其他参数以后,用综合素质来作为我们评判市场做的好坏的标准,接下来的论述围绕着这个中心进行通航市场的降妖除魔。先来看看各类作业的市场份额。

大话通航之市场降魔篇-数据就是人品
  从上图表看出,占市场份额最大的是培训市场,68%的通用航空飞行小时数是航校飞出来的。其次是是有和农林,这都是比较稳定和持续的作业和生产,也是很多进入筹建通航老总们的首选业务。已经有人研究的很透彻了,我们接下来的图表是其他的业务客户分布情况,根据通航的发展,对客户进行了分级。
大话通航之市场降魔篇-数据就是人品
大话通航之市场降魔篇-数据就是人品

  通过上面图表展示,需要把握的重点是:

  1.通航作业专业队伍的建立、完善、展示;

  2.由二级通航作业合同入手,逐步渗透通航作业主体客户,取得华中地区及其它地区的作业主动权;

  3.建立业务覆盖网络,引入信用评级,规划全国的细分业务层级;

  4.建立健全完善的商用飞行员招培送体系;

  营销方案是:

  1.优化价格:按照客户作业区域及作业要求,制定相对经济价格争取合同;

  2.优质高效:整合通航作业区域、场站、飞行队伍能力,充分发挥团队协作能力,高效能完成作业,支持业务拼单和合作代码共享;

  3.良好沟通:通过各类渠道,保持良好沟通;

  4.通达网络:通达社会关系,建立人脉网络,利用现有的客户,发展客户群体;

  对客户的分类管理原则是:

  1.一级客户:通过间接业务,长期培养;

  2.本地需求客户:发挥地域优势,积极争取;

  3.技术需求客户:以利润吸引,加强合作;

  4.预见性客户:以成品展示为基础,提前介入作业,争取主动;

  通过上面的数据图表,我们大致了解一下市场份额的分布,客户资源的来源,如何管理客户资源做了简要的说明,后面的论述围绕着这个中心点对通航市场正本清源,降妖除魔。



文章评论
截至2020-10-28 :04:08 共收到 2 条评论
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2020-10-28 :04:08

我在一次内部培训会看到这个PPT,这个应该是业内某企业的内部资料,民航资源网直接公布出来,感觉不厚道啊

2014-11-01 16:35

我在一次内部培训会看到这个PPT,这个应该是业内某企业的内部资料,民航资源网直接公布出来,感觉不厚道啊

2014-11-01 16:35


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